In occasione dell’Oracle Partner Executive Forum, Oracle ha delineato una proposta di Go-To-Market e di modelli di business per la propria rete di vendita indiretta.
L’evento è stato anche l’occasione per premiare con gli Oracle Award i partner che nel corso dell’ultimo anno hanno raggiunto i migliori risultati in termini di capacità di proposta sul mercato, di innovazione delle soluzioni oltre che per iniziative e investimenti.
Personalizzare le soluzioni
Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia e Sr. VP Tech per Italia, Francia, Iberia, Russia & CIS, ha aperto l’incontro.
“Le colonne portanti della nostra strategia sono tre - ha spiegato Spoletini - l’innovazione tecnologica, come è ovvio trattandosi di Oracle; l’innovazione nei processi di business – che il Cloud abilita e accelera, in particolare, grazie all'utilizzo dell’intelligenza artificiale e del machine learning, ormai pervasivi a tutti i livelli della nostra offerta; e l’importanza del successo del cliente, un punto su cui in Oracle ci siamo focalizzati molto negli ultimi due anni. Oggi (4 febbraio ndr) parliamo in particolare ai partner che vogliono abbracciare la nostra visione e portare il valore aggiunto della personalizzazione della soluzione ai nostri comuni clienti”.
Il bello della "indiretta"
Il compito di approfondire le strategie per il canale di Oracle è stato di Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Sud-Europa (Italia, Francia, Iberia) e dell'“ospite d’eccezione” di quest’anno, un manager italiano che lavora in Oracle a livello globale ovvero Camillo Speroni, Vice-President Global Alliances & Strategic Services.
“L’anno scorso, nel mondo Oracle, più del 50% delle nostre vendite di cloud, licenze e sistemi ingegnerizzati è stato indiretto, ovvero compiuto tramite la rete dei nostri Partner. In Italia questa percentuale sale al 60%”, ha sottolineato Scapin. “Inoltre, abbiamo rilevato che i Partner con certificazioni della propria expertise in alcune aree hanno generato il doppio del fatturato dei partner non certificati. Con Oracle c’è e ci sarà sempre l’opportunità di sfruttare l’eccellenza in ambiti quali il Cloud di livello Enterprise e il SaaS, che sono quelli in cui si investirà di più anche grazie all’interesse in aumento verso le tecnologie emergenti.”
Oracle, che nell’ultimo anno fiscale chiuso a maggio dell’anno scorso, ha raggiunto un fatturato globale di circa 40 miliardi di dollari. Secondo diversi analisti guida il mercato in varie categorie di business: è il caso dell’ERP Cloud - dove conta circa 25.000 clienti nel mondo, tra clienti Oracle Fusion ERP e NetSuite ERP –; ma anche del Database Management, e di altri comparti dell’offerta SaaS, come HCM (Human Capital Management), Sales Force Automation e tanti altri ancora, come ha ricordato nel suo keynote speech anche Camillo Speroni.
Lo scenario in Italia
Il Cloud è protagonista della crescita dell’azienda anche sul nostro mercato italiano.
“Per il FY20 vediamo l'opportunità per i nostri partner di aggiungere valore all'offerta Oracle e far crescere il loro business con noi attraverso le strategie di ‘Build, Sell & Service’, focalizzandosi sull’innovazione”, ha spiegato poi Scapin. “I Partner Oracle con una expertise sul Cloud sono raddoppiati anche in EMEA”.
Infine, Scapin ha parlato della relazione di Oracle con la distribuzione a valore aggiunto, evidenziando l’esperienza dell’Oracle Partner Cloud Evolution Center avviata con ComputerGross nel 2017. Creando un hub dedicato all’innovazione, alla business transformation e all’adozione del Cloud, ComputerGross ha realizzato un progetto di lungo periodo per supportare i Partner Oracle in tutti gli aspetti: training e formazione, demand generation, trasformazione degli ISV in termini di competenze e migrazione allo sviluppo di soluzioni e applicazioni cloud.
Una nuova sfida, anzi sette
Camillo Speroni, a conclusione del suo speech, ha lanciato ai Partner presenti la sfida-invito a cogliere sette suggerimenti, dati ai Partner di tutto il mondo Oracle, per poter trasformare la loro azienda in un business basato su tecnologie cloud e “modern applications”:
- Certificare l’expertise delle proprie risorse;
- diventare esperti nei requisiti e nelle necessità specifiche del settore o dell’industria nella quale lavorano;
- capire ed applicare alle proprie proposte e offerte i pre-requisiti (legali, di regolamentazione) del sistema Paese in cui si lavora (in questo caso, l’Italia);
- allinearsi con i nuovi decision-maker delle linee di business, come i CFO, CHRO, CMO ecc.
- eseguire l’upgrade alle tecnologie Cloud il più velocemente possibile e con il massimo grado di aderenza agli standard di processo creati appositamente da Oracle;
- essere pronti per la crescita, quella propria e quella dei propri clienti;
- dedicarsi all’innovazione continua che assicurerà il successo dei Clienti.
